從營銷機理上分析27simn液壓支柱管定價模式的優(yōu)劣
各類型定價模式源自于各個鋼鐵企業(yè)的營銷模式，基本上是營銷模式?jīng)Q定了定價模式。本文從營銷的機理上來分析各種定價模式的優(yōu)劣。
 
(1)銷售總部定價模式。多數(shù)27simn液壓支柱管企業(yè)執(zhí)行的是銷售總部定價模式。銷售總部所發(fā)布的價格類型以出廠價為主，出廠價實質(zhì)上就是客戶從生產(chǎn)廠家的提貨價，對于客戶將產(chǎn)品發(fā)送到目的地所發(fā)生的各種費用由客戶自己承擔(dān)，鋼鐵企業(yè)只負(fù)責(zé)鐵路運費的代收代付。
 
總部定價模式的不足之處是很難適應(yīng)區(qū)域性市場的差異性。27simn液壓支柱管產(chǎn)品中除螺線類建筑用長材具有很強的區(qū)域銷售特征外，許多鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)的板、管、大型材等產(chǎn)品基本上是面向全國銷售的，而且全國各個鋼鐵市場依據(jù)其地理及市場消費等特征可劃分為華東、華北、珠三角、西南等多個區(qū)域性市場，各個區(qū)域性市場之間存在著多種差異，如客戶群體的組成不同、產(chǎn)品消費的層次不同、市場容量不同、市場資金流量不同等，總部定價模式不利于鋼鐵企業(yè)對重點區(qū)域性進行掌控，而且規(guī)范統(tǒng)一的出廠價也難以同時滿足各個區(qū)域性市場在客戶需求上的差異性;同時不同的區(qū)域性市場中所面臨的競爭對手也不同，對不同的競爭對手理應(yīng)采取不同的營銷策略，27simn液壓支柱管定價模式顯然難以適應(yīng)這種要求。
 
總部定價模式強調(diào)價格決策權(quán)的集中，強調(diào)以一種統(tǒng)一的價格形式來滿足區(qū)域市場、客戶、競爭對手等多方面的差異性，所以這就要求銷售總部的市場決策人員擁有極高的綜合素質(zhì)，擁有廣泛的市場信息來源，能夠遠(yuǎn)距離地對各個區(qū)域性市場做到了如指掌，否則就難以顧及方方面面的因素，做到全面而準(zhǔn)確地決策。但鋼鐵產(chǎn)品的銷售伴隨著用戶需求的多元化、高端化、個性化必將向?qū)I(yè)性銷售方向發(fā)展，27simn液壓支柱管企業(yè)以價格為主要表現(xiàn)形式的銷售方式也應(yīng)該是多元化的，因而總部銷售模式需要改進，需要變革。
 
(2)外埠公司區(qū)域性定價模式。一些鋼鐵企業(yè)在重點區(qū)域市場建立了本企業(yè)的銷售子公司或分公司，由外埠公司對本區(qū)域內(nèi)27simn液壓支柱管產(chǎn)品實行統(tǒng)一定價，此種模式的優(yōu)點是有助于鋼鐵企業(yè)針對地區(qū)、客戶、競爭對手等方面的差異性展開有針對性的營銷活動，目前世界上一些知名的鋼鐵公司基本上都采用這種銷售模式，應(yīng)該說這是一種值得提倡的定價模式。

目前此模式得以正常運行的前提條件是27simn液壓支柱管企業(yè)必須建立一套完善的外埠公司運作機制，而且鋼鐵企業(yè)從銷售總部定價模式向外埠公司定價模式轉(zhuǎn)變，將涉及到銷售總部與外埠公司權(quán)限、利益、考核等多個方面的重新調(diào)整，如外埠公司與銷售總部的權(quán)限如何劃分，銷售總部如何對外埠公司進行管理、考核與監(jiān)控，外埠公司的銷售量應(yīng)該占到本企業(yè)的銷售量的多少，外埠公司能否對本企業(yè)在該區(qū)域所銷售的所有產(chǎn)品具有決定權(quán)。
 
目前的實際情況是不同的鋼鐵企業(yè)對其外埠公司的職責(zé)、權(quán)限的賦予方式及內(nèi)容并不一樣，真正賦予外埠公司在其所在區(qū)域?qū)Ρ酒髽I(yè)產(chǎn)品具有資源壟斷權(quán)、價格決定權(quán)的鋼鐵企業(yè)尚為數(shù)不多。也有人認(rèn)為，27simn液壓支柱管銷售總部定價模式與外埠公司定價模式應(yīng)該是相互結(jié)合，而不是相互對立，基于這種認(rèn)識鋼鐵企業(yè)應(yīng)搭建跨地區(qū)的計算機銷售網(wǎng)絡(luò)，即借助跨地區(qū)的計算機網(wǎng)絡(luò)化管理，由總部和各地的外埠公司共同進行資金、銷售、庫存等各個方面的整合和控制，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置與產(chǎn)品的區(qū)域性定價，使總部與各外埠公司共同分享市場信息，總部更側(cè)重于指導(dǎo)性定價，而各外埠公司則基于總部的指導(dǎo)性定價進行靈活性定價。
 
(3)鋼鐵企業(yè)間協(xié)商定價模式。目前27simn液壓支柱管企業(yè)間的協(xié)商定價模式只是在某一地區(qū)內(nèi)與某一類產(chǎn)品相關(guān)的鋼鐵企業(yè)之間有所運用，從整個鋼鐵市場看其覆蓋面不是很廣，對整個市場的價格影響尚構(gòu)不成主導(dǎo)力量。

 分析師認(rèn)為此種模式基本運用27simn液壓支柱管價格調(diào)整幅度較大、調(diào)整頻率較快的非正常時期，有助于穩(wěn)定區(qū)域市場價格，避免企業(yè)間的惡性競爭。但從鋼鐵企業(yè)間協(xié)商的內(nèi)容看，其更側(cè)重于對某一地區(qū)各鋼鐵企業(yè)間同類產(chǎn)品的出廠價格進行約束，而對市場資源供應(yīng)量基本沒有涉及，更談不上約束。
出廠價的優(yōu)點是產(chǎn)品價格的制訂權(quán)由鋼鐵企業(yè)銷售總部控制，權(quán)力相對集中，而且27simn液壓支柱管出廠價的表現(xiàn)形式簡單明了，方便鋼鐵企業(yè)進行財務(wù)結(jié)算。
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